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Tecniche di persuasione

per stimolare un acquisto

Il processo di acquisto di un consumatore nasce dalla percezione della differenza tra la sua condizione attuale ed una potenzialmente migliore, che è determinata dal possesso di un certo prodotto o servizio. Dunque, raccoglie informazioni su quest’ultimo, analizza le caratteristiche ed i vari prezzi da spendere, scarta quelli meno alla sua portata e alla fine sceglie.

La concorrenza è davvero tanta, quindi, bisogna distinguersi dalla massa, per essere selezionati dal consumatore, finalizzando l’acquisto.

Come inserire un brand nell’immaginario del consumatore?

Una buona strategia di marketing si basa principalmente su tre elementi:

• visibilità – il brand è noto e presente nella quotidianità;

• convenienza (value for money) – ciò non vuol dire che un prodotto debba costare poco, ma che valga il suo prezzo;

• gratificazione – un acquisto che dà soddisfazione, crea delle emozioni positive nell’utente, che avrà voglia, naturalmente, di affidarsi di nuovo allo stesso brand nella prossima occasione; il consumatore deve sentirsi non solo gratificato per l’efficienza del prodotto (ad esempio, un paio di scarpe che risulta particolarmente comodo per fare sport), ma anche per le emozioni che suscita (oltre ad offrire la possibilità di esprimere un’identità).

Un consumatore ha bisogno di comprendere i motivi per cui un brand sia preferibile rispetto ad un altro, a tal punto da spingerlo a scegliere di acquistare un suo prodotto.

L’essere umano tende a considerare solo ciò che è emotivamente più vicino a lui, coinvolgente ed appagante. Quindi, è fondamentale esaminare attentamente i bisogni del target di un prodotto specifico, affinché vengano soddisfatte le sue aspettative. È necessario prediligere un set di sensazioni da evocare, con lo scopo di ’’ipnotizzare’’ il proprio cliente.

Quando siamo in procinto di comprare qualcosa, utilizziamo solo il 10% della ragione: il resto è in mano alle emozioni. Durante il processo di acquisto, veniamo toccati nella parte più sentimentale ed inconscia di noi, senza accorgercene, diventando consapevoli delle nostre debolezze e del modo in cui un prodotto possa compensarle.

Quali sono le tecniche più efficaci per stimolare un consumatore all’acquisto?

• Product line extension: affiancare ad un best seller di un’azienda dei prodotti simili (sotto lo stesso brand); se un consumatore già apprezza la genuinità dei prodotti ed è sensibile alla vision del marchio (ad esempio, al tema della sostenibilità), sarà, senza dubbio, spinto ad acquistare altri prodotti dello stesso brand. L’utente, infatti, associa una sensazione positiva a quel marchio, quindi, tende a generalizzare, pensando che qualsiasi altro prodotto, che gli appartenga, sia una garanzia.

• Brand identity (identità di marca): alcuni brand non hanno più bisogno di pubblicità, per presentare i propri prodotti e suscitare un’emozione, che spinga il consumatore a comprare. Ad esempio, il marchio ‘’Coca Cola’’ è ormai riconosciuto, sia per quel che riguarda il logo che per la vision; infatti, i suoi responsabili marketing e comunicazione si concentrano sempre di più a scovare dei nuovi modi per parlare al pubblico e colpire i sentimenti; hanno creato per anni campagne mirate esclusivamente all’associazione del brand all’idea di ''semplicità'', ''famiglia'', ''felicità''. Dunque, è importante lavorare sull'identità aziendale, affinché risulti solida e chiara, per consentire al target di riferimento di riconoscerla immediatamente.

• Newsletter e offerte periodiche: che siano continuative o saltuarie, rinforzano il comportamento d’acquisto del consumatore, perché aumentano le possibilità che quest’ultimo si abitui a comprare un certo prodotto, a tal punto da optare per lo stesso anche in futuro.

• Testimonial: suscita un pizzico di invidia e desiderio nel consumatore; molto spesso, le persone compiono delle azioni soltanto perché le fa qualcun altro, quindi, servirsi di un testimonial, indurrebbe un consumatore a comprare dei prodotti da lui reclamizzati.

È importante concentrarsi sulle percezioni dei consumatori,

colpendo i loro cinque sensi,

per solleticare l’inconscio ed incoraggiarli all’acquisto.

LA VISTA

Scegli foto e colori accattivanti, legati alla sfera sensoriale umana, sia per le mura di uno store, che per lo sfondo di un sito web o per il packaging di un prodotto; ad esempio, il colore rosso colpisce un consumatore e resta facilmente impresso. ll font, con cui scrivere i testi, deve risultare chiaro ed inerente al contenuto.

È necessario che tutto sia sempre coerente a ciò che si vende, al messaggio che si vuol comunicare, alle sensazioni/emozioni da suscitare.

A tal proposito, esegui dei test, prima del lancio di un prodotto, per capire cosa attira di più l’attenzione e cosa, invece, scaturisce repulsione nel consumatore.

Studia il placement, ovvero, il luogo dove l’utente si accorgerà della presenza di un prodotto: esporre una confezione su un ripiano di uno scaffale, piuttosto che su un altro, influenza decisamente la scelta di un cliente.

Inoltre, esiste un rapporto tra vista, inconscio e pubblicità, sfruttata dal Product Placement: una tecnica molto utilizzata oggigiorno, che consiste nel fare advertising, senza che il consumatore se ne accorga; quest’ultimo viene influenzato, quando è distratto da un altro contenuto piacevole (film, programma televisivo, video musicale, ecc.).

Si tratta di una forma di comunicazione, in cui i prodotti di marca vengono posizionati in modo apparentemente naturale in una struttura narrativa già esistente. Ciò avviene anche per gli sponsor ad un evento sportivo: il tifoso si gode la partita, ma viene bombardato costantemente dalla pubblicità, senza neanche farci caso. Infatti, la mente umana si lascia condizionare anche quando non è attenta.

L’UDITO

La musica ha un forte impatto sul consumatore. Ad esempio, i jingle pubblicitari restano impressi nella mente, anche se bisogna stare attenti alla scelta, per non rischiare che il ''motivetto'' distolga troppo l’attenzione dal prodotto.

Evita di inserire nell’advertising una canzone già usata in un'altra pubblicità, perché si rischierebbe di confondere l’utente.

L’OLFATTO

Tieni presente che quando il consumatore sente nuovamente un certo odore, ricorda perfettamente le sensazioni provate nella prima esperienza. Quindi, se quest’ultima risulta positiva, l’utente sarà più predisposto a riviverla.

IL TATTO

La possibilità di provare un prodotto è un ottimo strumento di promozione (ad esempio, le case automobilistiche permettono il test drive, oppure, i campioni gratuiti di creme mostrano i benefici e l’efficacia del prodotto).

IL GUSTO

Il senso del gusto viene influenzato spesso dagli altri quattro, alterando la percezione del sapore. Per questo motivo, imposta delle strategie di comunicazione efficaci, creando forti aspettative sul prodotto (attraverso, ad esempio, una storia che colpisca le emozioni del consumatore, una particolare etichetta o packaging).

Dunque, parla al cervello primitivo del consumatore,

che sceglie per istinto,

fino a raggiungere il tuo obiettivo!