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INTERVISTA A LORENZO IANNONE

LEM REPUBBLICA CECA

Come ha vissuto il trasferimento in Repubblica Ceca?
Ci racconti la sua esperienza di vita.

Vivo in Repubblica Ceca da 5 anni, arrivando nell’estate del 2016. Sin da subito, mi ha colpito la voglia di crescita che si respira in questa nazione, le grandi opportunità, la serietà con cui vengono fatti gli investimenti.

È stata un’esperienza bellissima. Ovviamente, non è mancata qualche difficoltà: in primis, imparare la lingua ceca, alquanto complessa; in secundis, il clima rigido, decisamente diverso da quello a cui ero abituato. Qualche giorno fa, ad esempio, si registravano -20 °C!

Diciamo che, per un uomo del sud Italia, non è stato facile entrare in certe dinamiche, ma sicuramente è stata un’esperienza stimolante nell’approccio al mercato, perché ho scoperto una miriade di opportunità ed una grande apertura mentale dei vari referenti in quest’area, al di là del settore merceologico.

Una curiosità scoperta che l’ha colpita particolarmente.

Sono rimasto affascinato soprattutto dalle tradizioni natalizie. È vero che la Repubblica Ceca è ancora poco cristiana, ad oggi, ma è intrisa di una fortissima connotazione cristiana storica. Il Natale è molto sentito, quindi, è davvero bello da vivere. 

In sostanza, mi ha colpito la vivacità di questa nazione.

Cosa l’ha spinto a diventare un Local Export Manager?

Ricoprire il ruolo di Export Manager significa seguire la mia più grande passione: amo vendere, amo il business. Mi piace traghettare non solo prodotti, ma una cultura. Tante volte i sogni restano nel cassetto, il mio l’ho aperto.

Avere a che fare con le piccole e medie imprese che vogliono aprirsi ad un mercato, vuol dire investire in un processo: io lo faccio insieme a loro, diventando un partner.

Ogni cliente è diverso dagli altri e non è mai uno dei tanti. Ogni progetto che decido di sposare, deve prima di tutto appassionarmi. Lo scelgo in base alla prospettiva di crescita, sia per me - come persona, come professionista - che per l’azienda stessa. Tengo sempre presente quelli che sono i valori dell’impresa, la loro storia, tutti i sacrifici che hanno fatto per crescere, per arrivare fin dove sono oggi. Noi di SWOT COMPANY li aiutiamo a raggiungere i propri obiettivi.

Perché ha scelto di entrare a far parte del team SWOT COMPANY?

Diciamo che l’idea nasce dal Dott. Alessio Caggiano, CEO di SWOT COMPANY, qualche anno fa. Entrambi amiamo questo mondo: portare le aziende italiane all’estero. 

Il motore è sicuramente l’amore per la nostra nazione, per la nostra cultura, per l’eccezionalità dei prodotti, per l’artigianalità.

Ciò che mi ha spinto a collaborare con SWOT COMPANY è un’amicizia, la condivisione di valori: serietà, onestà professionale, preparazione, attenzione alla formazione continua, alla conoscenza del prodotto e dei mercati.

Una società come la nostra, presente in vari Paesi del mondo, con persone fisiche, colleghi che lavorano direttamente sul posto, rappresenta, ad oggi, un valore aggiunto: spesso, utilizzo l’espressione ‘’essere il braccio armato’’ delle società. In effetti, le imprese che vogliono aprirsi ai mercati esteri, molte volte, hanno bisogno di figure professionali fisicamente sul posto, che conoscono le dinamiche del mercato.

Collaborare con SWOT COMPANY rappresenta una sfida per me, sia personale che professionale, una crescita. Sono felice di aver intrapreso questo percorso. Spero di raggiungere degli obiettivi importanti.

Come approcciarsi al mercato ceco?

Sicuramente, con un atteggiamento positivo. Bisogna entrare in un mercato in punta di piedi, optando per un ingresso lento, fatto di qualità e passione.

Avere aspettative immediate potrebbe risultato sbagliato e porterebbe un progetto a fallire.

Un consiglio pratico e spassionato.

Conviene avere una struttura alle spalle che rappresenti l’azienda, dal punto di vista del marketing, della comunicazione.

Chiaramente, si avverte molto la diversità linguistica nei paesi di lingua slava, quindi, è importante la formazione.

È fondamentale avere un progetto serio, ben preparato.

Molte startup, che probabilmente possono sembrare stravaganti per il mercato italiano, hanno avuto successo in Repubblica Ceca. Funzionano soprattutto le startup legate alla vendita online e alla commercializzazione. Alcune idee possono essere davvero vincenti in una nazione come questa, da sempre aperta alle novità.

Qual è il vantaggio di stare sul posto?

Credo che stare sul posto sia una delle armi più potenti, specialmente nel mondo B2B: è fondamentale poter incontrare i propri clienti, parlare la stessa lingua.

Ciò che velocizza il processo di internazionalizzazione di un’impresa è il potersi guardare negli occhi, definire insieme un processo, che spesso ha bisogno di mesi di lavoro, di concertazione.

Nel mio caso, la fortuna è duplice, perché la Repubblica Ceca si trova in una posizione strategica, quindi, è facilmente muoversi nei Paesi limitrofi. In questo modo, riesco a connettere persone, a mostrare le potenzialità di un prodotto. I miei interlocutori hanno così la possibilità di provare, testare, capire, assaggiare, annusare un prodotto. Questa è una cosa che il digitale non può fare: è un grande limite che non riuscirà mai a superare.

Esserci ha davvero un valore aggiunto: chi chiude un accordo, vuole farlo davanti a delle persone, pronte ad incontrarti, a stringere la mano del partner, a definire progetti a medio e lungo termine.

Ha riscontrato un atteggiamento comune tra i partner locali?

A prescindere dal settore merceologico, ciò che caratterizza i partner locali è il fatto che vogliano essere sempre stupiti, affascinati dal progetto. Spesso, li meraviglia l’insolito.

Noi abbiamo la fortuna di rappresentare una nazione incredibile come l’Italia, così vasta, varia, qualitativa: ciò è molto riconosciuto in Repubblica Ceca. Considerate che ogni anno il 10% della popolazione viaggia in Italia, sia d’estate che d’inverno. Quindi, il cittadino ceco conosce bene le potenzialità dell’Italia, anzi, le ama e le apprezza da sempre. La bravura sta nel presentare nel migliore modo possibile il progetto.

Ci sveli qualche tecnica di negoziazione efficace in questa nazione. 

Serietà, precisione, onestà professionale, preparazione. Difficilmente, una società ceca stringe un accordo con una società che fa offerte poco precise, poco puntuali.

Conquistare la fiducia qui è molto difficile.

C’è una grossa apertura mentale nei confronti di chi arriva dall’estero, soprattutto dall’Italia.

Attenzione, però. Basta poco per perdere la fiducia di un partner ceco. Per chi volesse entrare in un mercato come questo, deve necessariamente essere precisi, seri, preparati. Non bisogna mai improvvisare.

3 strumenti indispensabili per condurre un’indagine di mercato.

È fondamentale conoscere profondamente il mercato, essere inseriti in una comunità più ampia, avere dei contatti, studiare i competitor direttamente sul mercato ed i prezzi di riferimento nella piccola e nella grande distribuzione.

È una cosa che va fatta in maniera approfondita, prima di partire. Bisogna fare investimenti seri sulla programmazione, sull'analisi, sulla conoscenza del mercato, rispetto al prodotto che vuole essere venduto.

Qual è la sua arma di persuasione?

La serietà e l'onestà: non c’è arma più potente, migliore di questa. Avere un prodotto di qualità e presenrtarlo bene non basta. Non bisogna mai avere paura di dire la verità al cliente. Questo è molto apprezzato in una società come quella della Repubblica Ceca.

Sei pronto a scoprire il team di SWOT COMPANY?

È ora di conoscere più a fondo i LOCAL EXPORT MANAGER ed i Paesi presidiati!

Ti sveleranno le tecniche di negoziazione più efficaci durante una trattativa, le armi di persuasione che hanno condotto al successo, gli strumenti indispensabili per un’indagine di mercato, e tanto altro ancora.

Tra esperienze vissute ed incredibili curiosità, ti teletrasporteranno nel proprio mondo!

Negli occhi, una gran voglia di raccontare, per condividere qualche piccolo segreto.

Nel cuore, un’ardente passione, che li ha spinti a valorizzare il ‘’Made in Italy’’ nel mondo.

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