Pubblicato in OraExport

Prima analizza, poi esporta!

Lo spirito d’improvvisazione non è mai l’arma vincente.

Preparare la valigia e partire all’avventura risulterebbe solo uno spreco di tempo e denaro per la tua impresa, oltre il rischio di perdere opportunità che altri mercati offrono per il tuo prodotto o servizio.

Spesso, le aziende, vittime del ‘’per sentito dire’’, si gettano allo sbaraglio: infatti, nonostante le condizioni interne siano favorevoli per affacciarsi al mercato internazionale, dimostrano di essere totalmente impreparate ad affrontarlo.

Pertanto, l’approccio è fondamentale. Bisogna orientarsi, senza alcun’ombra di dubbio, verso lo studio e la formazione preventivi: vale a dire, passare da un approccio “occasionale” ad un approccio “analitico”, che faciliterà la scelta delle aree estere sulle quali intervenire.

Non ha senso avanzare nel buio o ad occhi chiusi, ignari di ciò che ci attende, ai confini o dall’altra parte del mondo.

Nell’export, non vale giocare d’azzardo, né tantomeno procedere per tentativi.

Vendere occasionalmente all’estero non è sufficiente ad internazionalizzare. È cattiva abitudine esportare un prodotto o un servizio, soltanto perché hai conosciuto qualcuno del posto, per eccessi di scorte in magazzino o per necessità di liquidità immediata. La cosiddetta ‘’vendita spot’’ non ti condurrà al raggiungimento dell’obiettivo.

Il processo di internazionalizzazione è un vero e proprio investimento, sia dal punto di vista economico, che per le risorse umane, e relative competenze, dedicate, con ritorni economici non immediati.

Si tratta di un percorso, dall’interno verso l’esterno, che inizia da una forte preparazione e, molto spesso, da una riorganizzazione dell’impresa.

Intraprendere attività di Export inconsapevolmente, potrebbe comportare alcuni rischi, quali ad esempio:

• lanciare su nuovi mercati, insieme al prodotto, inefficienze e disservizi, che il mercato estero non ammetterebbe, concedendo difficilmente una seconda chance;

• nonostante la struttura aziendale sia solida ed equilibrata, subire ricadute negative nel mercato nazionale, non porterebbe a gestire gli effetti e i sovraccarichi, dovuti alla diversificazione.

Dunque, è chiaro che la scelta del paese estero è una delle prime decisioni da prendere per affrontare i mercati internazionali: essa condizionerà, sicuramente, l’intero progetto d’internazionalizzazione dell’azienda, cercando di ottenere il miglior risultato con il minor dispendio di risorse economiche.

L’approccio, che suggeriamo, prevede l’individuazione di una lista non molto ampia di paesi, ossia, da 3 a 5, su cui effettuare successivamente analisi mirate: ciò avverrà attraverso l’acquisizione di dati ed informazioni del commercio internazionale, relativo al settore d’interesse, analizzando andamenti passati e stime di crescita. Più sarà grande il numero di informazioni reperite, maggiori saranno quelle “significative”, che, in modo inequivocabile, faranno emergere le potenzialità dei singoli paesi su cui effettuare una prima selezione: i cosiddetti “paesi cluster”.

Perciò, si tratta di un lavoro di ricerca e monitoraggio, volto a reperire ogni dato utile e necessario per penetrare i mercati esteri.

Una volta circoscritto il numero di paesi cluster, andremo ad effettuare un’analisi di screening, che condurrà l’azienda alla scelta del paese “da preferire” per l’accesso al mercato estero.

L’indagine verterà su tre differenti analisi:

• Analisi globale;
• Analisi settoriale;
• Analisi specifica per prodotto/i.

Nell’analisi globale, andremo ad assimilare una serie di informazioni preliminari, necessarie per poter procedere alle analisi successive. Nello specifico:

• fattori geografici - dimensione, condizioni climatiche, caratteristiche morfologiche;
• fattori demografici – densità di popolazione, stratificazione per sesso e classi di età;
• fattori economici – PIL, PIL pro capite, spesa pro capite per consumi personali, distribuzione del reddito, tasso di crescita e potenziale;
• fattori politico-legali – apparato burocratico, procedure e normative vigenti;
  grado di urbanizzazione ed infrastrutture;
• sistemi di comunicazione;
• fattori socio-culturali;
• canali di distribuzione;
• rischi paese;
• concorrenza internazionale e locale;
• esigenze, bisogni e potere d’acquisto dei consumatori;
• adempimenti fiscali e doganali.

Nell’analisi settoriale, invece, andremo ad acquisire dati relativi all’incidenza del settore in esame sull’economia di quella nazione; studieremo la concorrenza internazionale, nonché la produzione locale. Inoltre, esamineremo l’attitudine del consumatore a preferire un bene importato rispetto ad uno locale, cogliendo il valore aggiunto che è disposto a pagare.

Nell’analisi specifica per prodotto/i, simuliamo la nostra proposta di vendita nel paese di riferimento, verificando se i fattori di successo, goduti nel mercato di origine, possono essere replicati nel paese estero, oggetto di valutazione. Poi, verrà preso in considerazione lo studio dei prezzi e dell’interfaccia grafica e di comunicazione marketing che quel prodotto necessita.

Insomma, quel mercato, finalmente, non sarà più sconosciuto: saprai dove andare, chi incontrare, cosa fare e soprattutto cosa evitare.

Operare stabilmente all’estero significa costruire, da zero, relazioni durature con clienti, sia diretti che indiretti, ma soprattutto stabilire progressivamente un’immagine commerciale riconosciuta sui territori di riferimento. Inoltre, è importante creare internamente una mentalità di apertura alle nuove opportunità, come ulteriore fonte di reddito, ed una propensione alla flessibilità, al mutamento e alla diversificazione della mission.

“Non esiste vento favorevole per il marinaio che non sa dove andare.”
Seneca