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MERCATO SÌ, MERCATO NO.

Come scegliere un mercato estero di destinazione?

Individuata una rosa di potenziali mercati, è fondamentale scavare più a fondo, procedendo con un’analisi dettagliata, che permetta di tracciare la short list dei paesi (da 3 a 5), verso cui indirizzare il processo di internazionalizzazione. In questa fase, si affinano le tecniche di studio, indagando sulle caratteristiche specifiche di ogni mercato.

Per approfondire la conoscenza di un paese, è necessario svolgere una meticolosa ricerca, basata sulle informazioni attinte da fonti e banche dati affidabili: infatti, bisogna fare molta attenzione a reperire i dati esatti, perché basterebbe sbagliarne uno e l’intera strategia, costruita sulla base della ricerca di mercato effettuata, potrebbe saltare, portandoti fuori strada.

Ogni paese ha la sua specificità. Quindi, è necessario esaminare il contesto politico, economico, sociale, tecnologico, di ciascuno.

Nello specifico:

• variabili macroeconomiche (ad esempio, PNL, reddito pro-capite, popolazione, produzione industriale, risorse naturali, livello di occupazione, costo del lavoro);

• grado di urbanizzazione e infrastrutture;

• consumi privati e pubblici (domanda potenziale);

• rapporti con l’estero (ad esempio, import e trend di crescita nell’ultimo triennio, principali paesi fornitori, bilancia commerciale, bilancia pagamenti, barriere all’entrata, valuta, eventuali restrizioni normative sull’uso e distribuzione di un prodotto, che obbligano ad adattamenti);

• cultura d’impresa locale e aspetti sociali (ad esempio, precetti religiosi che potrebbero influenzare i comportamenti quotidiani dei cittadini; l’interazione tra sfera sociale, privata, lavorativa);

• canali distributivi, ossia, canale lungo, corto, tipologia di retail (GD e /o catene specializzate);

• costi logistici ed eventuale stock prodotto.

Inoltre, a questi elementi, se ne aggiungono ulteriori, sempre legati all’ingresso in un mercato:

• concorrenza nel settore (quali sono i competitors autoctoni ed internazionali) e relative struttura (com’è organizzata la concorrenza), strategia adottata, quote di mercato;

• interessi e comportamento del consumatore (capire se c’è o meno un mercato per il prodotto; nel caso, i prezzi).

Incrociando i dati, avrai la possibilità di verificare la fattibilità: sarà questo modus operandi a condurti alla scelta e raggiungere, man mano, i tuoi obiettivi.

A tal proposito, sarebbe impossibile elencare tutte le banche dati esistenti per fare un’indagine di mercato. Tuttavia, ti suggeriamo le principali a cui fare assolutamente riferimento:

• BANCA MONDIALE;

• FONDO MONETARIO INTERNAZIONALE; 

• ORGANIZZAZIONE MONDIALE PER IL COMMERCIO;

• BANCA DATI SULL’ACCESSO AI MERCATI, ossia, MARKET ACCESS DATABASE (MADB) – creata per tutti gli operatori economici nell’UE e nei paesi aderenti/candidati; fornisce informazioni legate a dazi sulle importazioni, a tasse e documenti necessari per le importazioni applicabili nei mercati di esportazione, a statistiche commerciali, a studi su argomenti relativi all’accesso ai mercati); elenca gli ostacoli agli scambi che incidono sulle esportazioni UE per paese e per settore; 

• MINISTERI (DEGLI ESTERI, DELL’ECONOMIA, DEL COMMERCIO CON L’ESTERO) dei vari Paesi; 

• UFFICI COMMERCIALI DELLE AMBASCIATE;

• BANCHE, FONDAZIONI, ASSICURAZIONI; 

• ISTITUTI DI RICERCA SPECIALIZZATI; 

• CAMERE DI COMMERCIO; 

• EDITORI SPECIALIZZATI (riviste, annuari, ecc.); 

• SACE SIMEST – grazie ad un sistema di 6 rating, calcolati su una scala da 0 a 100 (dove 100 rappresenta la massima rischiosità), si possono esplorare i profili di rischio che possono impattare sul business; 

• AEFI – associazione di riferimento delle esposizioni e fiere italiane; 

• ISTAT – in particolare, COEWEB, o meglio, un sistema informativo online dedicato alle statistiche del commercio con l'estero che forniscono, con cadenza mensile, informazioni sui flussi commerciali dell'Italia con il resto del mondo;

•  THE OBSERVATORY OF ECONOMIC COMPLEXITY (OEC) - consente di aggregare e visualizzare i dati sull’import/export mondiale; 

• CONFINDUSTRIA – per trovare le associazioni di categoria/settore; 

• ICE – Agenzia per la promozione all’estero e l’internazionalizzazione delle imprese italiane;

• INFO MERCATO ESTERI – le informazioni sono suddivise per mercati e settori (profilo economico e politico, opportunità e rischi, possibilità di partnership, accesso al mercato e al credito, criticità negli investimenti, panoramica delle presenze italiane e dei rapporti bilaterali); 

• EUR LEX – dà accesso al diritto dell'UE, alla giurisprudenza della Corte di giustizia dell'Unione europea e ad altri documenti pubblici dell'UE;

• ITC;

• STATISTA – dati statistici economici a livello mondiale, includendo ricerche di mercato e report;

• M.GLOBALE.IT – informazioni tecniche e aggiornamenti normativi alle imprese italiane che operano con l'estero; 

• UN COMTRADE DATABASE; 

• BALTIC DRY INDEX (BDI) – raccoglie le informazioni relative alle navi cargo che trasportano materiale "dry"(ad esempio, petrolio, materiali chimici, ecc.) e "bulk", cioè sfuso. 

Quali sono gli strumenti per scoprire gli interessi ed il comportamento del consumatore?

Ti consigliamo di utilizzare dei tools che consentiranno di delineare, sommariamente, il profilo del compratore (target).

Nello specifico:

•GOOGLE MARKET FINDER - consiglia i principali mercati per la tua attività e i relativi insights (profilo demografico ed economico della popolazione, il comportamento online e il comportamento d’acquisto, fino ad informazioni sulla logistica e gli adempimenti formali per le pratiche di import/export), sulla base della categoria di prodotti selezionata;

• GOOGLE BAROMETER - utile per indagare i comportamenti online degli utenti e le loro abitudini di acquisto, a livello globale;

• GOOGLE TRENDS - offre una panoramica delle ricerche effettuate dagli utenti online, per valutare le tendenze mondiali; permette di conoscere quante volte un termine viene ricercato in un periodo di tempo e in una determinata area geografica (propone anche le ricerche correlate e l’interesse regionale); è inoltre possibile confrontare gli argomenti per visualizzarne la relativa popolarità.

Quindi, quali sono gli step da seguire?

Reperimento informazioni

Elaborazione

Formulazione decisioni (strategia)

È importante monitorare costantemente i mercati esteri, anche dopo esserci entrati, perché gli scenari potrebbero cambiare: bisogna prendere in considerazione il fatto che la domanda sia dinamica, per cui la concorrenza potrebbe proporre prodotti innovativi. Pertanto, sarebbe il caso di adottare procedure periodiche di analisi, in modo tale da mantenersi aggiornati e riuscire a cogliere, in tempo utile, i segnali di cambiamento, per valutare ed attuare strategie alternative di contrattacco.

Dunque, non esiste una vera e propria regola, quando si tratta di scegliere un mercato, avviando un processo di internazionalizzazione. Il risultato dipende sempre dalla bravura di chi si approccia a questa indagine: ad esempio, la figura dell’Export Manager sarà in grado, come un segugio, di carpire la strategia più efficace, secondo le informazioni reperite. Bisogna studiare tutti i dettagli di un mercato, per assicurarsi che le differenze tra mercato interno e esterno siano valorizzate e trasformate in opportunità di crescita per l’azienda.